马云深圳即兴演讲实录（一 ）

以下为马云深圳演讲实录：

    最怕见的人就是客户  客户是父母股东是娘舅

    谢谢大家！很高兴来到深圳，其实深圳我已经来过三次与会员交流，说心里话每次我在媒体或者在股东或者在员工面前我总是很自信，但在会员面前我总是没有自信，其实我最想见的人、最怕见的人就是我的客户，在公司里面我经常这么讲，我们公司是客户第一、员工第二、股东第三。

    因为很多员工说，为什么我们公司讲以人为本，但不是员工第一，我们不想太虚伪，因为我们这么多人在一起，就是为解决会员的问题。如果员工第一很有可能大波动，股东第一可能会在网站上做假帐。我每一次见客户的时候，我想听一听，这一年内，在阿里巴巴里面有没有取得好的成绩，但是我又怕大家说没有赚到钱。我见股东的时候，我特别理直气壮说，你觉得不好，你来干。

    在 99 年融资的时候，我第一天就跟股东讲，我们的投资者是阿里巴巴的娘舅，客户才是阿里巴巴的父母。我跟舅舅的关系处理得很好，每一次股东大会，反正是越开越短，这是一个好事。很多人最怕开董事会，我们现在开董事会是很开心的事。我相信很多深圳员工都希望回到杭州开员工大会。一个季度一次。我跟所有的员工进行交流，我要像大家汇报，今天我想我没有向媒体汇报过，也没有跟外面汇报阿里巴巴的情况怎么样？

   做 CEO 很累也很孤独——因为你是守门员

    因为在座的每一位是阿里巴巴的父母，在公司里面组织结构图是倒过来的，最上面是客户，下一排是员工，再是经理，再是副总裁，最下面是 CEO ，只有这样，我要问我的老板是谁？我的老板是我下面的几个副总裁，副总裁就是前面的总监，总监的老板就是员工，员工的老板就是客户。这个足球队的守门员就是我这个 CEO ，如果你们发现一个球队守门也是最忙的，麻烦就大了。他技术再好也不行。

    但是守门员最累，因为守门员脑子他要非常快，每天想的问题是怎么组织战斗，所以作为 CEO 来讲，我是最底层的，我跟我所有的客户讲，如果说我们的客户投诉抱怨，一直投到我 CEO 这里的时候，就是我们现在的问题都没做好。我花很多时间去考虑。我从前年开始，特别是去年，我几乎不考虑今年要做什么事情。

    如果你有一天当上领导之后，也是很孤独的，就是二把手和三把手彻底理解都很难。船长开船的时候，他有时候是爬到杆上看风向。比方说我要考虑的文化就是一年以后要做的效果，我必须考虑制度和召见人马，但是真正到了成功的时候，我考虑后年的决策。所以成功的时候，我不能分享，但是失败一定要承担。领导者在于承担责任。 ?

    只有两个情况下你是 CEO ，第一你做决定的时候你是 CEO ，平时你不是 CEO ，第二个在你犯错误的时候，你是 CEO ，你说这是我的错。而不是说成功的时候是我，失败的时候是你们执行不力，你的组成的团队不好。所以在这儿我把时间缩短，多做一些互动。感谢大家在这么忙的时间来参考阿里巴巴的网商论坛。阿里巴巴现在总共有 2500 名员工，但是我们的会员有 460 万家，海外有 480 万家，每一天国内有 1 万家加入我们的网站，所以离开这批会员，我们所有的服务器软件都是垃圾一堆。

   阿里巴巴免费三年——让客户赚钱

   在这个世界上可以有这样网站的人很多，但这个世界上有这么多的网商聚集在一起的并不是很 多。感谢大家今天来，所以我想先做一个汇报。阿里巴巴到现在为止，快到 6 年，我们一贯的战 略战术是前三年免费，从 99 年成立， 2000 年我们一直在准备。今天淘宝完全可以收费，我收 到太多的电话和 E-mail ，他们都问什么时候淘宝收费。这是一个承诺的事，所以阿里巴巴一贯 以来前三年免费，为什么免费？我有这几个原因，我觉得一个公司要想赚钱，就是要先让客户赚钱 。每一个销售人员加入阿里巴巴我至少花两个小时跟大家做交流，阿里巴巴有 2500 名员工，我 都交流过。

    在座的总经理、执业经理人、领导者，分享一个想法，我在训练员工的时候，我希望员工脑子里想的不是钱。我前几年到深圳来发现中巴车上赶下来， 19 个是销售人员。而且这些人一看起来就是做销售的，因为他们脑子里想的就是钱。但是一个真正的销售人员想的是如何帮助客户把 5 块钱变成 50 块钱，多出来的 40 块金钱我可以赚到 2 块、 3 块。这些人连大厅都走不进去，保安看你把你赶出去。所以任何一个企业家脑子里想的是如何帮助客户成功。

    办一个舞会把女孩子请来

    阿里巴巴前三年做的我觉得不错。 99 年刚开始的时候，我们说阿里巴巴避开国内的甲 A 联 赛，直接进入海外市场。顺便说一下我手上这个珠子我是从淘宝网上买的。我当然是帮助中国企业 出口，谁买中国产品？肯定是海外的买家，所以如果说，我们这儿让很多企业在成为买家，最简单 的看法就是：我认为办一个市场就是办一个舞会，舞会里面有男孩子、女孩子，如果要把他们都请 进来很难。所以我们的策略就是先把女孩子请来，再把好的男孩子请进来，这个市场就越来越大。 在欧洲美国我做了很多的产品，让大家知道中国会成为世界的制造基地，希望在网站上进行交易。

    从一块钱到一年一百万的税

    所以前三年积累，到 2001 年，三年内，我们做了 100 万的广告，然而 02 年，我们必须盈利。但是我没有告诉董事会我到底要赚多少，当时说 2002 年我要赚 1 块钱。我们的员工都知道，如果这一块钱在用电的时候节约一点就可以省下来。 2001 年我们就超过了 50 几万倍，所以半年后我们就提出一天收入 100 万现金。

    我说 02 、 03 年我们一定要有 100 万的现金，我记得有人跟我赌，我不是喜欢赌，我很喜欢打牌，打牌为了钱没有意思，所以我打牌最多是 2 、 300 块钱，我不搓麻将，我觉得很脏。要搓麻将也要到人家家里去。而且我考察过，搓麻将的家庭基本上是倒霉的，风水都往外边走。但是打牌不一样，打牌是往中间去，是一个领导者都有赌性的。但是一个好赌者，不可能成为一个好的领导者。我们在杭州打牌是三打一，那我是已经快七八年这个名声就出了，走过路过一定要凑过。

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